Fijar precios no es tan simple como parece.
Es mucho más que calcular el costo de tu producto y añadirle un margen de ganancias. Las estrategias de precios nos pueden ayudar a potenciar ese impacto positivo y la competitividad que puede tener tu negocio en el mercado.
Pero primero, para comenzar a hablar de precios, debemos hablar de números.
Es imprescindible que sepas cuanto cuesta la producción de tus productos. Para esto, debemos considerar los siguientes factores:
- Costos de producción
- Costos comerciales
- Costos de marketing
- Cargos de servicio y envío
Aunque todo parezca cálculos matemáticos, lo cierto es que la emocionalidad juega un papel importante en la fijación de precios; somos seres emocionales y nuestros sentimientos también tienen su rol al momento de preferir un producto sobre otro.
Seamos sinceros: muchas veces, el valor que pagamos no justifica la esencia del producto. A veces influye más el cómo percibimos su valor para determinar cuanto estaría dispuesto a pagar nuestro cliente.
Veamos entonces cómo fijar precios a base de estas 8 estrategias.
1. Precios basados en costo más margen
Es la más simple de todas. Simplemente debes calcular el costo de tu producto y añadirle el margen de beneficios.
Esta estrategia no considera ni la demanda del producto, ni la competencia. Por lo tanto, puede llevarnos a cobrar muy poco o demasiado.
Para los dueños de e-commerce, se suele calcular con un valor doble del precio del mayorista, pero todo depende del tipo de negocio que tengamos.
2. Fijar precios competitivos
Esta estrategia analiza cuánto cobra la competencia para fijar nuestros propios precios. De esta manera, no nos centramos en nuestro margen de beneficios, sino que escogemos un precio similar al de nuestra competencia.
Tenemos dos opciones para utilizar esta estrategia:
- Fijar un precio más bajo que nuestra competencia: para atraer más compradores que se fijan en los precios, promocionando nuestra marca como una alternativa económica y accesible frente al resto del mercado.
- Fijar un precio más alto que nuestra competencia: que cambiará la percepción de nuestra marca como algo mucho más exclusivo y de calidad que el resto del mercado.
Como vemos, es una estrategia que se utiliza en mercados muy saturados y que ofrecen productos similares, como es el caso de las cafeterías y Starbucks ¿Cuál es el favorito de muchos?
3. Fijar precios descremados
Se trata de fijar precios altos en un principio y luego ir bajándolos con el tiempo. Es una estrategia que funciona perfectamente cuando hay escasez de un producto o cuando se lanzarán nuevas versiones en un futuro, como en el caso de los Smartphones.
Esto justifica los precios más bajos de una versión antigua del producto, ya que la demanda también es menor.
Además, esta estrategia es ideal para empresas o negocios que cuenten con productos exclusivos; si crees que tus productos son innovadores, entonces no dudes en implementarla al momento de lanzar tus ventas al mercado.
En cambio, si el mercado está demasiado saturado o tu producto no es muy competitivo, entonces es mejor que sigas leyendo hasta encontrar la estrategia de fijación de precios ideal para tu negocio.
4. Precios de penetración en el mercado
Esta técnica se basa en fijar un precio bajo para poder entrar a un mercado nuevo.
Se utiliza para capturar la atención de los compradores hacia tu marca y desbancar a tus competidores. Cuando adquieres un número importante de clientes leales, entonces puedes comenzar a subir tus precios poco a poco.
El inconveniente principal es la rápida costumbre a los precios bajos por parte de los clientes. Una vez acabada la oferta, muy pocos estarán dispuestos a seguir adquiriendo los productos si han aumentado de valor. Así que mucho ojo en este punto.
Es muy utilizada por muchos servicios de telefonía o planes de internet, en donde los valores iniciales son sumamente económicos, pero conforme avanza el tiempo, el precio del servicio aumenta.
Los descuentos y ofertas también son parte de esta estrategia; atraes a más compradores interesados mientras que las tiendas se deshacen del inventario extra.
5. Fijar precios por valor percibido
Era lo que mencionábamos antes; se fija el precio en función de cuánto cree que el cliente que puede valer el producto. Sirve como una buena herramienta de fidelización, solo cuando lo que se ofrece es realmente innovador.
Para utilizar esta estrategia, es importante realizar una investigación de mercado para ver cuanto estarán dispuestos a pagar tus clientes por tus productos.
También es buena idea listar todas las características que diferencian a tus productos de la competencia, para luego asignarles un valor monetario. La suma total de todos esos valores dará como resultado el precio final del producto.
6. Fijación de precios de líder de pérdidas
Consiste en fijar el precio de un producto lo más bajo posible, incluso asumiendo las pérdidas.
Es una estrategia algo arriesgada, pero que se la juega con todo para traer posibles compradores a tu tienda que puedan realizar una compra. Por ejemplo, se utiliza mucho en el mercado de los videojuegos, sobre todo en las consolas que se venden muchas veces a un costo menor al de su fabricación, porque las ganancias las obtienen en la venta de videojuegos y servicios de suscripción, como es el caso de PlayStation Plus.
Sin duda es una de las estrategias que beneficia a las grandes empresas, porque tienen capital para asumir mayores pérdidas que una pyme.
7. Fijar precios complementarios
Es una técnica algo explícita y sin rodeos: vendes un conjunto de productos a un precio único.
Es una estrategia pensada en aumentar el volumen de venta y la lealtad del cliente. Por ejemplo, los packs de minutos libres, paquetes de navegación ilimitada y packs de SMS que nos ofrecen algunas compañías telefónicas.
8. Fijar precios ancla
Se trata de simplemente de comparar precios y mostrárselos a los clientes en tu tienda online.
Por ejemplo, mostrar el precio minorista vs el precio mayorista del mercado puede influir mucho en la decisión de compra de un usuario. La idea es enseñarle a nuestro cliente el ahorro que puede significar comprar él producto en nuestra tienda, por eso suelen mostrarse ambos precios uno al lado del otro.
Como dijimos al comienzo de este artículo, fijar precios no es una tarea sencilla, sin embargo es uno de los pasos básicos que debe realizar cualquier emprendedor que quiera vender sus productos. Esperamos que estas estrategias sean de ayuda cuando realices este proceso.
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