¿Por qué tus clientes deberían comprar tu producto o servicio? ¿No puedes responder a esta pregunta? Si tu cliente no tiene una razón específica, entonces no lo comprará. Tener una propuesta de valor al iniciar tu emprendimiento te ayudará a responder estas preguntas, además de que podrás contactar más fácil con tus clientes, destacar sobre tu competencia, y por su puesto incrementar tus ventas.
La propuesta de valor
Como ya dijimos anteriormente, para lograr vender nuestro producto o servicio estrella, necesitamos valernos de una propuesta de valor: es decir, una promesa asociada al producto o servicio que ofrecemos a nuestro público.
Pero una propuesta de valor mucho más allá; a veces es más que el producto en sí mismo. Las promesas tienen que cumplirse, para que el cliente pueda disfrutar de todos los beneficios que ofrecen tus productos y no quedarse solamente con palabras bonitas.
La clave para perfeccionar y diseñar tu propuesta de valor es centrarte en las necesidades y deseos de tus usuarios, escribiendo siempre desde el punto de vista del consumidor.
Dicho esto, veamos tres puntos esenciales para redactar una buena propuesta de valor para tu emprendimiento.
Propuesta de valor en tres pasos
Por esta vez vamos a saltarnos todos los canvas que puedas encontrar en internet para diseñar una propuesta de valor, y lo resumiremos en tres sencillos pasos para que puedas redactar con mayor facilidad lo que tengas para ofrecerle a tu público.
1. Contrato con el cliente (JTBD)
También conocido como Jobs to be done (JTBD), es la etapa en donde debemos tener muy claro para qué sirve nuestro producto.
Debemos pensar que puede hacer mi producto por un cliente, como si fuésemos contratados para realizar un trabajo para un consumidor específico.
Por ejemplo, si tienes una tienda de ropa y vendes prendas de lujo, entonces podrías ofrecer estatus social o estar a la vanguardia de la moda. En cambio si vendieses ropa de montaña, entonces sería algo como seguridad y comodidad.
Al tener bien definido para qué sirve nuestro producto, entonces nos será más fácil escribir las descripciones en nuestra tienda online.
2. Problemas con el cliente
Imagina que pasaría si tu cliente no tiene tu producto, ¿qué problemas tendría?
Si tomamos el ejemplo de la ropa de montaña, entonces podemos deducir que nuestro cliente se perderá la comodidad, la impermeabilidad, la calidad o seguridad que nuestras prendas podrán ofrecerle. Tu propuesta de valor debe incluir todas esas características distintivas de tu producto.
3. Ganancias del cliente
Piensa en que ganaría tu cliente al adquirir tu producto: ¿estatus social?, ¿comodidad?, ¿ahorrará dinero?
Para que tengas una idea, vamos a redactar este punto siguiendo con el ejemplo de la ropa de montaña:
- Podrás hacer trekking con toda la comodidad que necesitas
- Ya no tendrás que preocuparte de la lluvia
- Ganarás en performance
En este paso, debemos tener claro quién es nuestro cliente, pero si no es el caso, puedes comenzar a contactar a interesados en testear tu producto y ofrecerles alguna compensación a cambio.
Y con estos sencillos pasos podrás redactar una propuesta de valor inicial para presentar tus servicios o productos a tus clientes. Recuerda que también puedes apoyarte de los canvas o lienzos que encuentras en internet para elaborar aún más detalladamente tu propuesta.
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